后疫情时代下，经济环境和政策制度的变化对中药营销充满挑战与机遇。在当下“销售为赢”的时代，作为企业的关键岗位，销售人员还能延续仅凭借经验与自我感觉的粗犷式销售吗？
显然，这种方法不再适应当前的市场竞争形势。不论是营销人员还是非营销的行政管理人员，都需要重新审视营销，构建更契合市场需求的价值营销体系。
为进一步提升企业销售人员业务技能的有效性、针对性及预见性，使之“感觉有依据，执行有方法”，6月1日至2日，广药集团采芝林药业举办了《价值营销的OTC销售技巧与活动管理》专题培训，聘请资深外部价值营销实战专家朱文虎老师讲授业务知识以提升基层销售人员的销售技能及业务水平。
培训现场
价值营销行为训练实战专家、中国人民大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师朱文虎围绕建立OTC终端销售的价值营销新思维，关键客户的开发管理与绩效转化，专业的产品利益陈述与客户异议处理，OTC促销活动的策划与实施执行，如何引导关键客户做有倾向性的决策，建立OTC终端销售的价值营销新思维五个课题开展此次培训。
一、建立OTC终端销售的价值营销新思维
培训中，学员通过销售员与客户的关系导图，刨析销售与客户的关系。朱文虎表示，销售人员除了关注销售业绩的“硬指标”，更需要考虑具有预判性的“软指标”，使销售行为的过程管理可控、可测量。通过影响销售结果的根源因素分析，找到价值营销原理的关键客户管理新对策。
二、关键客户的开发管理与绩效转化
基于价值营销终端销售管理的全局场景以及饮片市场销售分析，朱文虎运用“三交361法则”“最小兴趣法则”“资源法则”“信任指标”“合适沟通者”等理论方法，与实际案例相结合，打开了学员的新思路。培训中，业务人员组成的五支学员小组以竞赛的形式进行实战演练和案例分析。
学员边思考、边演练，理论结合实际
三、专业的产品利益陈述与客户异议处理
朱文虎针对访前准备、拜访客户、访后跟进的销售业务流程，阐述其蕴含的底层逻辑。培训课程注重理论与实际相结合，业务人员现场演练“SF策略”“ARA策略”“处理程序CPLA”“有效聆听的四个层次”、“产品的F-A-B”等工具。
业务人员现场演练销售工具
培训为表现优异的小组及个人颁发结业证书及荣誉称号。
最佳小组
最佳学员
道阻且长，更当愈战愈勇。2023年， 采芝林药业将坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻落实党的二十大精神，以只争朝夕、奋勇向前的姿态，完成全年的各项工作任务，为集团全力打造具有产业特色、文化鲜明的世界一流生物医药与健康企业贡献采芝林力量。
培训人员合照